銷售員的成敗取決于第一印象形成的時(shí)間只有30秒

 

與跟任何人接觸一樣，第一印象相當(dāng)重要。決定你跟她以后的交往思維的，其實(shí)在你倆見面的短短30秒內(nèi)就決定了。宋予老師認(rèn)為，對(duì)任何一名銷售員來說，成交與否很大程度上決定于與客戶最初接觸的30秒。如果不能在30秒內(nèi)的關(guān)鍵時(shí)間內(nèi)讓客戶舒服，消除客戶對(duì)你的疑惑、警戒和緊張心理，接受你的溝通的提議，即使你再努力，也很難得到理想的結(jié)果。

 

    “形成第一印象的時(shí)間只有30秒。”從銷售員出現(xiàn)那一刻起，客戶會(huì)在短短的半分鐘內(nèi)對(duì)面前的這個(gè)人作出一個(gè)全方位的判斷。在這半分鐘的心理博弈中，客戶最大的壓力就是唯恐作出錯(cuò)誤的判斷，購買了不理想的商品；而銷售員的壓力在于如何迅速建立起客戶的信任感。因?yàn)檫@么短的時(shí)間內(nèi)，銷售員能夠展示的只有自己的儀表和態(tài)度，其他的幾乎都來不及做。

 

    湯姆·霍普金斯曾說過：“頂尖的銷售人員在進(jìn)門的那一瞬間，就可分辨出來。”這就是心理學(xué)中所說的“首因效應(yīng)”。那些相信“一見鐘情”的人，遇到他討厭的人，也幾乎在那一見中鎖定了。

 

    “首因效應(yīng)”是指在人際知覺中，我們對(duì)他人的第一印象。第一印象不管正確與否，總是鮮明、牢固的，往往左右著對(duì)對(duì)方的評(píng)價(jià)。因?yàn)?，人都比較懶惰，很容易讓自己的直覺左右自己的心理，很少運(yùn)用理性思維去考慮。我們?cè)谏钪型ǔ８鶕?jù)第一印象將他人歸類，然后再根據(jù)這一類別系統(tǒng)的特點(diǎn)對(duì)此人加以推論、作出判斷，面對(duì)銷售員時(shí)也是如此。通常所說的“先入為主”，便是這個(gè)意思。

 

    心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，第一印象一旦形成很難改變，甚至可以保持七年之久。因?yàn)橐坏┬纬傻谝挥∠蠛?，每個(gè)人都會(huì)自然傾向于找更多的證據(jù)來確定他們已形成的結(jié)論，而不會(huì)去找證據(jù)來反駁它。所以，很多深諳此道的老板們，很懂得包裝自己，買寶馬奔馳，穿名牌，戴名表。即便俗氣，那也是做“生意需要”。

 

    一、穿著得體，儀表得體

 

    人靠衣裝，佛靠金裝。外觀有時(shí)候會(huì)影響別人對(duì)自己的判斷。著名作家馬克·吐溫曾說過：服裝建造一個(gè)人，不修邊幅的人在社會(huì)上是沒有影響的。

 

    儀表得體很重要，客戶往往根據(jù)儀表來判斷一個(gè)人。如果銷售人員穿著不當(dāng)，客戶的注意力就會(huì)一下集中在你的服裝上。客戶就會(huì)想：“這個(gè)人連穿著都不注意細(xì)節(jié)，他的商品真的會(huì)有那么好嗎？”我們都知道這種以貌取人是不對(duì)的，但從心理學(xué)的角度看，任何人都免不了以貌取人。

 

    正如一位專家所說的“形象如同天氣一樣，無論是好是壞，別人都能注意到，但卻沒有人告訴你。”服裝是自我展示和表現(xiàn)成就的工具。我們?cè)谫徺I任何一種商品的時(shí)候，都喜歡和有經(jīng)驗(yàn)并很優(yōu)秀的人交流，因?yàn)樗麄儠?huì)給我們提供更好、更有價(jià)值的建議，而得體的儀表恰恰能給人的心理帶來信任和專業(yè)的感覺。

 

    服裝就是給客戶展示一個(gè)什么樣的形象和個(gè)性的道具。對(duì)一個(gè)追求職業(yè)成功的銷售員來說，你穿著的第一目的不應(yīng)是為了自己的舒適，而是創(chuàng)造一個(gè)你渴望的、有利于事業(yè)成功的形象，當(dāng)然，有一天你真的是大腕了，你就可以像喬布斯那樣穿著隨意，打造自己的個(gè)性形象。

 

    去見客戶之前，銷售人員要在個(gè)人形象上做好充分的準(zhǔn)備。